Foardat jo de kâns hawwe om prospects te moetsjen, wolle jo har beslútfoarmingsproses begripe.Undersikers fûnen dat se troch fjouwer ûnderskate fazen geane, en as jo mei har op dat spoar kinne bliuwe, sille jo perspektiven wierskynliker yn klanten meitsje.

1. Se erkenne behoeften.As perspektiven gjin need sjogge, kinne se de kosten of muoite fan feroarjen net rjochtfeardigje.Ferkeapers wolle har rjochtsje op it helpen fan prospects in probleem en need te erkennen.Fragen lykas dy yn ús seksje "Krachtfragen" hjirûnder sille helpe.
2. Se krije eangst.Sadree't perspektiven it probleem werkenne, meitsje se har der soargen oer - en kinne it meitsjen fan besluten útstelle en / of har soargen meitsje oer ûnbegrûne problemen.Dat is as ferkeapprofessionals op dit punt twa dingen wolle foarkomme: har soargen ferminderje en druk útoefenje om te keapjen.Konsintrearje ynstee op 'e wearde fan' e oplossing.
3. Se evaluearje.No't prospects in need sjogge en soargen binne, wolle se nei opsjes sjen - wat de konkurrinsje kin wêze.Dit is as ferkeapprofessionals de kritearia fan 'e prospects opnij wolle evaluearje en sjen litte dat se in oplossing hawwe dy't der by past.
4. Se beslute.Dat betsjut net dat de ferkeap foarby is.Prospects dy't klanten noch beoardielje as prospects.Klanten bliuwe kwaliteit, tsjinst en wearde evaluearje, sadat ferkeapprofessionals it lok fan prospects moatte kontrolearje, sels nei de ferkeap.

Ofwizing is in hurde realiteit fan prospektearjen.Der is gjin ûntkommen.D'r is allinich it minimalisearjen.

Om it op syn minst te hâlden:

• Kwalifisearje elk perspektyf.Jo befoarderje ôfwizing as jo de potinsjele behoeften en winsken fan prospects net ôfstimme mei de foardielen en wearden fan wat jo te bieden hawwe.
• Tariede.Doch gjin fleugeloproppen.Ea.Lit perspektiven sjen dat jo ynteressearre binne yn har troch har bedriuw, behoeften en útdagings te begripen.
• Kontrolearje jo timing.Kontrolearje de pols fan 'e organisaasje foardat jo begjinne te prospektearjen.Is der in bekende krisis?Is it har drokste tiid fan it jier?Druk net foarút as jo yn in neidiel binne yngean.
• Ken de problemen.Bied gjin oplossing oant jo genôch fragen steld hawwe om de problemen wirklik te begripen.As jo ​​oplossings foarstelle foar problemen dy't net bestean, binne jo ornearre foar in flugge ôfwizing.

Boarne: Oanpast fan ynternet